Ο λόγος είναι ο ριζικός μετασχηματισμός που αποφάσισε η μητρική εταιρεία τα τελευταία χρόνια με όραμα «ένα μέλλον χωρίς τσιγάρο». Η Ελλάδα είναι η δεύτερη μόλις χώρα όπου έγινε μια πολύ μεγάλη επένδυση (300 εκατ. ευρώ) προκειμένου το εργοστάσιο της Παπαστράτος στον Ασπρόπυργο να αλλάξει εκ βάθρων και να παράγει αποκλειστικά θερμαινόμενες ράβδους καπνού για τα νέα καπνικά προϊόντα της εταιρείας.
Ο Θέμης Χασιώτης, Διευθυντής Πωλήσεων, National Manager B2 C&Trade της Παπαστράτος, μιλά στην «Ε» για τον εταιρικό μετασχηματισμό της και τη νέα της εποχή.
* Για ποιο λόγο κ. Χασιώτη η Παπαστράτος σταμάτησε την παραγωγή τσιγάρων, τη στιγμή μάλιστα που ο κλάδος σας είναι ιδιαίτερα κερδοφόρος;
- Πράγματι, η απόφαση να «γυρίσουμε σελίδα» ήταν πολύ τολμηρή, ωστόσο θεωρούμε ότι ήταν και επιβεβλημένη. Σε έναν κόσμο που όλα αλλάζουν, χρειάζεται και οι επιχειρήσεις να αφουγκράζονται την κοινωνία και τους προβληματισμούς της, τους καταναλωτές και τις ανάγκες τους, να προσαρμόζονται στα νέα δεδομένα και να λειτουργούν ευέλικτα. Για να λέμε τα πράγματα ξεκάθαρα, το κάπνισμα συνδέεται με σοβαρές ασθένειες, γεγονός στο οποίο δεν μπορούμε να κλείνουμε τα μάτια. Ταυτόχρονα, όμως, σύμφωνα με τον Παγκόσμιο Οργανισμό Υγείας μέχρι το 2025 ο αριθμός των καπνιστών παγκοσμίως θα εξακολουθεί να είναι πάνω από 1 δισ., αριθμός εξαιρετικά μεγάλος. Σε αυτούς τους ανθρώπους που δεν θέλουν ή δεν μπορούν να κόψουν το κάπνισμα, πρέπει να μπορούμε να προσφέρουμε καλύτερες εναλλακτικές από το τσιγάρο. Η μητρική μας εταιρεία, η Philip Morris International, ξεκίνησε πριν από περίπου 12 χρόνια μια κολοσσιαία ερευνητική προσπάθεια προκειμένου να δημιουργήσει προϊόντα που θα είναι καλύτερες εναλλακτικές από το τσιγάρο για τους καπνιστές. Έχουμε επενδύσει 4,5 δισ. δολάρια και 430 επιστήμονες εργάζονται με αφοσίωση για αυτόν τον σκοπό. Τώρα, πλέον, έχουμε την τεχνολογία να προσφέρουμε μια εναλλακτική που προκαλεί λιγότερη βλάβη από το τσιγάρο.
* Ακούγεται κάπως παράδοξο μια καπνοβιομηχανία να μάχεται κατά του τσιγάρου και πολλοί ενδεχομένως να σας βλέπουν με σκεπτικισμό. Τι έχετε να απαντήσετε σε αυτή τη μερίδα του κόσμου;
- Κατανοώ ότι φαντάζει σαν να βρισκόμαστε σε «κόντρα ρόλο». Για εμάς όμως δεν είναι έτσι. Προετοιμαζόμασταν χρόνια για αυτή την αλλαγή. Η απάντηση στον σκεπτικισμό είναι μόνο η ενδελεχής επιστημονική μας έρευνα. Τα στοιχεία μάς δείχνουν ότι η βλάβη στους καπνιστές συνδέεται με ουσίες που παράγονται κατά την καύση του καπνού. Εμείς επενδύσαμε στη δημιουργία εναλλακτικών προϊόντων, τα οποία λειτουργούν σε απουσία καύσης, αποφεύγοντας όλα τα αρνητικά αποτελέσματά της (καπνός, στάχτη, μυρωδιά). Στο νέο μας προϊόν, το IQOS, o καπνός θερμαίνεται μέσω μιας ειδικής λεπίδας που υπάρχει μέσα στη συσκευή, με αποτέλεσμα να εκλύονται σημαντικά λιγότερες επιβλαβείς και δυνητικά επιβλαβείς τοξικές ουσίες. Φυσικά, το IQOS δεν είναι ακίνδυνο και το καλύτερο που έχει να κάνει ένας καπνιστής είναι να σταματήσει εντελώς τη χρήση καπνικών προϊόντων.
* Πόσο εύκολο ή δύσκολο ήταν να αλλάξετε φιλοσοφία και να μπείτε στη νέα εποχή που θέλετε να δημιουργήσετε;
- Η μητρική εταιρεία αποφάσισε να εμπιστευτεί σε εμάς, στην Παπαστράτος, μια μεγάλη επένδυση 300 εκατ. ευρώ για να αλλάξουμε το εργοστάσιό μας, το οποίο ήδη από το 2018 παράγει αποκλειστικά θερμαινόμενες ράβδους καπνού για το νέο μας προϊόν. Όλα έγιναν πολύ γρήγορα και εκτός από την πρακτική αυτή αλλαγή στην παραγωγή του προϊόντος, χρειάστηκε να αλλάξουμε και εμείς οι ίδιοι στον τρόπο που σκεφτόμαστε, στον τρόπο που δουλεύουμε και αλληλεπιδρούμε με τους καταναλωτές, αλλά και στον τρόπο που είμαστε οργανωμένοι εσωτερικά. Αυτός ο ριζικός εταιρικός μετασχηματισμός δεν είναι καθόλου εύκολη διαδικασία και θεωρώ πως είμαστε ακόμη στην αρχή της διαδρομής.
* Πώς επηρέασε η νέα επένδυση το δικό σας τμήμα, τις πωλήσεις;
- Η αλήθεια είναι ότι στο εμπορικό μας τμήμα, τα τελευταία δύο χρόνια, άλλαξαν σχεδόν τα πάντα! Το επιχειρησιακό μας μοντέλο εξελίχθηκε από Business to Business σε Business to Consumer με νέα προϊόντα, νέα κανάλια πωλήσεων, νέες υπηρεσίες και νέους τρόπους προσέγγισης του τελικού καταναλωτή. Σήμερα έχουμε διαθέσιμη μια «παλέτα» επιλογών για τον τελικό καταναλωτή που περιλαμβάνει εξειδικευμένους συμβούλους IQOS σε κάθε περιοχή της χώρας, ένα ευρύ δίκτυο φυσικών καταστημάτων με 30 IQOS καταστήματα σε όλη την Ελλάδα (μεταξύ των οποίων και στη Λάρισα), 49 σημεία πώλησης μέσα στα Public, ενώ το προϊόν πλέον διατίθεται και μέσα από 281 καταστήματα ΓΕΡΜΑΝΟΣ αλλά και από το ηλεκτρονικό μας κατάστημα. Παράλληλα, το εξελιγμένο δίκτυο διανομής μας, διασφαλίζει τη διαθεσιμότητα των προϊόντων μας εξυπηρετώντας 20.000 σημεία Μικρής Λιανικής ώστε οι θερμαινόμενες ράβδοι καπνού για το IQOS να είναι διαθέσιμες σε κάθε σημείο πώλησης. Μέσα σε μόλις δύο χρόνια από το λανσάρισμα του νέου προϊόντος στην ελληνική αγορά, μπορούμε να πούμε ότι είμαστε απόλυτα ικανοποιημένοι τόσο για τη σχέση εμπιστοσύνης που χτίζουμε καθημερινά με τους καταναλωτές μας όσο και για την ανάπτυξη των ανθρώπων του εμπορικού μας οργανισμού. Και αυτό μας γεμίζει υπερηφάνεια!
* Ποια είναι η μέχρι τώρα πορεία αυτών των προϊόντων στην ελληνική αγορά;
- Θα έλεγα ότι έχουμε κάνει ένα αρκετά δυνατό ξεκίνημα. Σήμερα το μερίδιο αγοράς του νέου προϊόντος ξεπερνάει το 5% στην Ελλάδα. Υπολογίζουμε ότι περίπου 150.000 καπνιστές έχουν επιλέξει αυτή τη νέα εναλλακτική και μάλιστα ένα μεγάλο ποσοστό που αγγίζει το 80% έχει διακόψει τελείως το συμβατικό τσιγάρο. Θέλω να είμαι ξεκάθαρος. Οι πωλήσεις είναι ένα πράγμα. Αυτό που μας ενδιαφέρει κυρίως είναι να ενημερώσουμε σωστά τους ενήλικους καπνιστές, που έχουν αποφασίσει ότι θα συνεχίσουν να καπνίζουν, πως υπάρχει και μια άλλη, καλύτερη επιλογή για αυτούς. Φυσικά, αυτό είναι κάτι που δεν μπορούμε να το κάνουμε μόνοι μας. Χρειαζόμαστε συνεργασίες σε πολλά επίπεδα. Το θέμα της μείωσης της βλάβης από το κάπνισμα είναι ένα τεράστιο κοινωνικό θέμα για το οποίο είναι απαραίτητη και η συμμετοχή της πολιτείας στη συζήτηση και τη λήψη των κατάλληλων νομοθετικών πρωτοβουλιών.
